5 sposobów, jak umiejętnie zwiększać marżę i dochodowość restauracji
Lokal „na fali”, który otwiera czołowe rankingi, może pozwolić sobie na wysokie ceny wynikające z prestiżu. Pozostali muszą dostosować się do rynku. Warto więc skupić się na optymalizacji marży, a ceny podnosić „sprytnie” i w ostateczności. Podpowiadamy jak!
Z tego artykułu dowiesz się, jak poprawić marżę poprzez:
- zwiększenie średniego rachunku płaconego przez gościa,
- przemyślane i kompleksowe ustalanie cen w menu,
- politykę współpracy z dostawcami,
- zarządzanie zapasami i produktami,
- wykorzystanie technologii, w tym AI.
Czym jest marża netto i co na nią wpływa?
Zacznijmy od najważniejszego w gastronomii pojęcia – marży zysku netto. To ona oddaje realną kondycję restauracji.
Marża zysku netto - kwota po odjęciu od zysku brutto wszystkich kosztów prowadzenia firmy (m.in. czynszu, wynagrodzenia pracowników, kosztów administracyjnych, podatków).
Marża zysku netto = [zysk netto ÷ przychód] x 100, gdzie: zysk netto = całkowite przychody − całkowite wydatki |
Co wpływa na marżę zysku netto?
Nie tylko decyzje biznesowe restauratora. Również czynniki zewnętrzne, a więc: lokalizacja, typ lokalu, trendy i mody, dostępność produktów, zamożność społeczeństwa.
Jaka jest średnia marża zysku netto?
Według amerykańskiego serwisu restaurant365.com średnia marża zysku w USA to około 10%, zaś w Meksyku nawet do 20%. W Polsce czasem słyszy się aż o 30%.
Jeżeli restauracja nie przynosi zysków zbliżonych do tych średnich, a dochody są dalekie od oczekiwań właścicieli, to czas na działanie. Poznaj 5 sposobów, które pomogą podnieść marże zysku w restauracji.
5 sposobów na wyższą marże w restauracji
1. Zwiększenie średnich rachunków gości
Oto kilka sprawdzonych metod na zwiększenie sprzedaży produktów, na których marże są najwyższe. Wszystko opiera się na sprytnym marketingu i dobrej komunikacji z gośćmi.
Upselling
Tutaj ważne są odpowiednie wyczucie i takt. Warto zaproponować gościom na początek napój lub przystawkę, a po posiłku polecić deser lub kawę. Obsługa powinna składać konkretne i przemyślane rekomendacje, aby promować pozycje o wysokiej marży.
Menu powinno wyróżniać najbardziej opłacalne pozycje, a w systemach zamówień online można je wyodrębnić za pomocą interaktywnych wizualizacji. Sprawdzą się opisowe nazwy, atrakcyjne zdjęcia i ikony. Dania o wysokiej marży powinny się znaleźć w kluczowych miejscach w menu: prawy górny róg lub środek.
Dobrą praktyką są też spersonalizowane sugestie dla stałych gości oraz opcje na wynos dla tych, którzy są zbyt najedzeni, aby skusić się na miejscu.
Oferta specjalna
Lunchowe lub tygodniowe oferty specjalne powinny zdecydowanie promować dania z najwyższą marżą. Najlepiej przygotować oddzielną kartę z takim menu, aby łatwo i sprawnie ją podmieniać bez ingerowania w menu główne. Obok dania z oferty specjalnej dobrze umieścić ciekawe napoje, przystawki czy desery. To zachęca do większych zamówień.
Gratisy do wysokich rachunków
Goście, którzy złożą zamówienie na określoną kwotę, dostają np. gratisowy deser czy próbkę wyśmienitego produktu. Takim gestem restauracja docenia hojnych gości, a takie działanie buduje lojalność.
Wartość dodana, czyli interakcja
Koncert czy live cooking to dobre uzasadnienie dla wyższych cen. Tymczasem japońska sieć Gyu-Kaku znalazła inny wyróżnik. Zdobyła międzynarodowe uznanie, gdy zaoferowała interaktywne doświadczenie kulinarne. Każdy stolik ma wbudowanego grilla, więc goście mogą dowolnie kształtować swą kulinarną podróż. W Gyu-Kaku posiłek to okazja do tworzenia wspomnień: poprzez wspólną radość z gotowania i dzielenia się jedzeniem. Warto płacić więcej.
Zestawy i menu degustacyjne
Menu degustacyjne to oferta dla tych, którzy nie lubią być zaskakiwani rachunkami. Klasycznie składa się z przystawki, dania głównego i deseru. W niektórych restauracjach goście mają jednak większy wybór. Ważne, aby cena była z góry ustalona, ale tu pozostaje jeszcze możliwość podbicia rachunku poprzez sprzedaż napojów alkoholowych (np. wine pairing) i bezalkoholowych.
Co ważne, takie menu doskonale sprawdzi się w okresach przestoju. Przekonali się o tym właściciele kalifornijskiej restauracji Table Culture Provisions. Zaczynali tylko z menu a la carte, ale gdy przeanalizowali raporty kosztów pracy i sprzedaży dostrzegli korzyści z wprowadzenia równolegle menu degustacyjnego. Tak właśnie podnieśli sprzedaż w wolniejsze dni.
Sezonowe dania – as w rękawie
Zaskakiwanie daniami sezonowymi to kolejny as w rękawie, który przyciąga smakoszy spragnionych nowinek kulinarnych. Grunt to ciekawa opowieść o smaku.
2. Przemyślane ustalanie cen w menu
Trochę matematyki
Przede wszystkim należy sprawdzić, na jakim poziomie są w restauracji dwa wskaźniki: Food Cost (koszt żywności) i Beverage Cost (koszt napojów). Według wiedzy biznesowej obydwa wskaźniki powinny mieścić się w przedziale 20-25%. Wtedy restauracja ma szansę przy przemyślanych cenach na zysk.
Jak obliczyć koszty FC i BC? Sumuje się wartość składników użytych w daniu czy napoju. Wynik dzieli się przez cenę dania w menu i mnoży przez 100%.
| Food Cost = (koszt składników / cena sprzedaży) x 100% |
Na przykład: koszt składników do przygotowania potrawy wynosi 10 zł, a potrawa jest w sprzedaży za 40 zł. Food Cost wynosi więc 25%. Analogicznie w przypadku Beverage Cost.
Uwaga: do Food Costu nie wlicza się czynszu, prądu, płac ani wydatków związanych z prowadzeniem działalności. Te należy uwzględnić osobno w obliczaniu ceny dań w menu.
Analiza konkurencji
Analiza konkurencji i trendów pomaga ustalić ceny. Może też pokazać niewykorzystane nisze w branży. Co warto zrobić? Zidentyfikować okoliczne restauracje z podobnym menu lub podobną grupą docelową gości. Następnie zebrać informacje o menu i cenach. Warto też ustalić, jakie promocje przyciągają gości. I wreszcie trzeba ocenić/porównać ich lokalizację, wystrój wnętrz i atmosferę.
Tak poznaje się silne i słabe strony konkurencji. To punkt wyjścia do analizy oferty własnej restauracji i do odpowiedniej korekty cen. Co w ofercie powinno mieć najwyższą marżę? Przede wszystkim to, co wyróżnia lokal, oraz to, czego nie ma konkurencja.
3. Polityka współpracy z dostawcami
Współpraca z lokalnymi dostawcami obniża koszty transportu i ułatwia logistykę. Rośnie popularność koncepcji „z pola na stół”. Restauracje nawiązują relacje z lokalnymi rolnikami i producentami, aby gotować ze składników świeżych i najwyższej jakości.
Na tej zasadzie działa restauracja Project Hum w Mumbaju. A restauracja Baba we Wrocławiu poszła krok dalej i częściowo opiera się na własnych produktach rolnych.
4. Polityka zarządzania stratami
Wielkość porcji
Jeśli goście regularnie zostawiają jedzenie na talerzach, to wielkość porcji może wpływać na niższy zysk. Można kierować się ogólnymi wskazówkami portalu Healthline. Warzywa lub sałatka: pół talerza. Wysokiej jakości białko: ćwierć talerza (mięso, drób, ryby, jaja, nabiał, tofu, fasola i rośliny strączkowe). Węglowodany złożone: ćwierć talerza (np. warzywa bogate w skrobię). Pokarmy o wysokiej zawartości tłuszczu: pół łyżki (7 gramów). To pewnego rodzaju automatyzacja w projektowaniu dań.
Koncepcja zero waste
Na ciekawy pomysł wpadła restauracja w hotelu Fairmont Quasar Istanbul. Z resztek marchewki, buraka, skórki cytryny i bakłażana przygotowują mieszanki przypraw na sprzedaż. „W 2018 roku zamieniliśmy tonę resztek owoców i warzyw oraz skórek na 100 kg przypraw” – chwali się Sevtap Polat, dyrektor ds. żywności i napojów.
5. Pomocna technologia
POS, czyli transakcje pod kontrolą
POS (Point Of Sale) to system profesjonalnego oprogramowania i sprzętu, który obsługuje transakcje w restauracji. Systemy POS umożliwiają m.in. liczenie kosztów, przetwarzanie zamówień, zarządzanie menu, gromadzenie danych o klientach, a nawet opinii gości. Dzięki temu menedżerowie łatwiej analizują sprzedaż i optymalizują marżę dla każdej pozycji menu.
Badanie przeprowadzone przez Starfleet Research ujawniło, że 84% restauracji z pełną obsługą oraz 72% restauracji szybkiej obsługi i restauracji typu fast casual osiągnęło „znaczącą” lub „radykalną” poprawę wyników finansowych po wdrożeniu skutecznych systemów zarządzania restauracjami i POS.
Oprogramowanie do zarządzania zapasami
Według raportu TouchBistro 58% restauratorów ma trudności z zarządzaniem zapasami. Na ogół zamawiają zbyt dużo. To kosztowny błąd. Efektywne gospodarowanie zapasami, a także minimalizacja odpadów przynoszą oszczędności, więc ostatecznie zyski w restauracji są wyższe. Specjalne programy dla gastronomii pomagają racjonalnie wykorzystywać zapasy i minimalizować odpady.
Sztuczna inteligencja
Sztuczna inteligencja jest nieocenioną pomocą przy analizie dużych zbiorów danych. Amerykańska sieć Shake Shack wykorzystuje algorytm sztucznej inteligencji do opracowania nowych roślinnych pozycji menu. AI pomaga też analizować stany magazynowe pod kątem oszczędności zakupowych.
Godnym uwagi przykładem jest sieć Wingstop, która wykorzystuje sztuczną inteligencję do odbierania połączeń telefonicznych. W ten sposób skróciła czas oczekiwania na połączenie i poprawiła wydajność obsługi, a co za tym idzie koszty zarządzania wpływające znacząco na zysk restauracji.
Dzięki technologii kelnerzy mogą otrzymać powiadomienie, gdy rezerwacji dokona stały gość. Załoga odpowiednio się przygotuje, aby powitać go np. ulubioną przystawką. A personalizacja bardzo się opłaca. „Firmy, które przodują w personalizacji, generują o 40% większe przychody” – wykazał raport firmy konsultingowej McKinsey & Company. Stały klient jest bardziej otwarty na polecenia, oferty i wzrost wysokości indywidualnego rachunku.
Podsumowanie
Podniesienie marży w restauracji to wyzwanie, które wymaga holistycznego, zróżnicowanego podejścia i innowacyjnych rozwiązań. Kluczowe jest znalezienie równowagi między cięciem kosztów i podnoszeniem cen, w czym mogą pomóc również nowoczesne narzędzia. Restauracje, które na nie postawią, mogą liczyć na większą lojalność gości i stabilny rozwój – niezależnie od wielkości lokalu czy lokalizacji.